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Chiamiamolo pure “test“. Anche se, forse, sarebbe meglio parlare dell’inizio di una vera e propria rivoluzione, che potrebbe dare il “la” a molti produttori italiani di vino di qualità. Mario Piccini rompe il muro tra Horeca e Gdo con la decisione di destinare otto vini di quattro delle sue Tenute alla vendita al supermercato. Prima di oggi, le etichette premium in questione erano destinate solo a ristoranti, hotellerie, wine bar ed enoteche.

Sono interessate dal progetto Fattoria di Valiano, situata nel cuore del Chianti Classico e casa della famiglia Piccini, Tenuta Moraia in Maremma, Regio Cantina nel Vulture e la tenuta siciliana Torre Mora, sul versante nord dell’Etna. Resta esclusa, al momento, solo Villa al Cortile, la “boutique winery” di Montalcino.

Mosso dalle altrettanto rivoluzionarie dichiarazioni rilasciate a WineMag.it dal buyer Vini di Coop Francesco Scarcelli – pronto al dialogo con i vignaioli e a sedersi a un tavolo di lavoro ad hoc al Mipaaf – Mario Piccini ha trovato il coraggio di mettere nero su bianco quello che, forse, gli frullava nella testa già da un po’ di tempo.

Pensieri che l’emergenza Coronavirus e il conseguente lockdown dell’Horeca hanno solo accelerato. Nulla di ufficiale, ma l’interlocuzione tra il patron del colosso del vino toscano e il direttore vendite Gdo, Maurizio Rossi, deve aver sollevato Piccini da qualsiasi ulteriore perplessità. Nell’intervista esclusiva, tutti i dettagli.

Mario Piccini, quali sono le etichette interessate dal progetto?

Abbiamo selezionato due prodotti per ciascuna delle nostre tenute. Si tratta di referenze premium solitamente destinate al canale Horeca o, più in generale, referenze dedicate a tutti gli appassionati di vino che ricercano non solamente la qualità, ma desiderano anche scoprire la cantina che li produce e il territorio dove il vino nasce.

Qual è il numero di bottiglie prodotte per etichetta?

Se rapportate ai numeri della Grande distribuzione, si parla di produzioni davvero ristrette. Basti pensare che le bottiglie in questione non superano le 50 mila unità per tipologia, salvo una sola eccezione.

Può entrare ancor più nel dettaglio?

Le referenze in questione vengono prodotte dalle nostre Tenute, tutte realtà medio piccole, a conduzione biologica, dai 13 ai 75 ettari vitati. Tutte le etichette fanno già parte dell’attuale offerta del ‘mondo Piccini’. Per questo motivo la percentuale destinata alla Gdo verrà costantemente monitorata, in modo da poter garantire ai nostri clienti storici, nel momento della loro ripresa a regime, la qualità e quantità di sempre.

Quali sono le ragioni di questa scelta?

L’emergenza in corso ha accelerato il processo di evoluzione del mondo del commercio e della comunicazione, cambiando anche i paradigmi delle informazioni che vengono consumate.

Dal punto di vista commerciale non ha senso privare i clienti dei supermercati dei vini di qualità delle aziende agricole, anche se è bene precisare che la provenienza da un’azienda agricola non è per forza sinonimo di vino di qualità, come del resto non è vero l’esatto contrario.

La nostra filosofia aziendale e comunicativa si basa su questa trasparenza: sul diritto e la libertà che offriamo al consumatore di scegliere una referenza piuttosto che un’altra e di consumarle in assoluta tranquillità a casa.

La qualità deve essere fruibile dal maggior numero di persone possibile e più permettiamo alle persone di incontrarsi con la qualità, più questa può entrare nelle loro vite, determinando un vero e proprio cambiamento e miglioramento.

È l’inizio di una manovra di avvicinamento che interesserà tutta la linea Horeca?

Non interesserà tutta la linea Horeca, ma solo alcune selezioni. Prodotti che sono parte del core range delle nostre Tenute e che convivranno su entrambi i canali. Azione che a nostro avviso è assolutamente possibile se si lavora con trasparenza.

Il nodo cruciale nei rapporti delle aziende del vino col mondo della Gdo sono le politiche di prezzo e la scontistica adottata dalle varie insegne di supermercati. Qual è il vostro piano d’azione, su questo fronte?

Le politiche di prezzo si basano su di un posizionamento corretto del prodotto piuttosto che su logiche di scontistica. Siamo aperti a dialogare con tutte quelle insegne che vorranno mostrare il loro interesse ed apprezzamento verso determinati prodotti.

Il primo passo deve venire da noi produttori, che dobbiamo liberarci da questi timori e muoverci in sinergia, uniti. Dall’altra parte le insegne devono dare il giusto spazio alle etichette, incentivando anche l’inserimento di personale qualificato in grado di consigliare il consumatore e di raccontare vini e territori legati ad una selezione di referenze premium.

Il valore e la percezione della qualità di queste selezioni dovranno rimanere insomma intatte, rispettando le piccole aziende nei prezzi, in una sezione concepita come luogo di scoperta e non di affari a basso prezzo. Per far questo è necessario un grande senso di responsabilità da parte delle insegne pronte a compiere questo passo.

Non ha paura di “ferire” la sensibilità di qualche cliente Horeca?

Probabilmente una scelta di questo tipo potrà allontanare qualcuno, ma siamo sicuri che gran parte dei nostri partner ha sposato non un’etichetta, bensì un progetto. In tal senso questa scelta è perfettamente allineata con la nostra filosofia aziendale e per questo non mi aspetto grandi sconvolgimenti.

Gdo e Horeca, come auspicato nei nostri editoriali e articoli inerenti a un potenziale ‘Patto sul vino di qualità’, possono avvicinarsi per il bene dell’intero settore, a vantaggio delle produzioni di nicchia e di qualità premium. Siamo dei visionari, dei folli o c’è del concreto?

Sono convinto di questo. Il consumatore è sempre più interessato alle produzioni locali, al biologico, alla qualità. E le insegne stanno rispondendo con rapidità a questa rinnovata esigenza. Acquisti con assegnazioni regionali se non provinciali, come auspicato da Francesco Scarcelli di Coop Italia nell’intervista rilasciata a WineMag.it, vanno sicuramente nella direzione giusta.

Mario Piccini, l’ultima sfida al mondo del vino sembrava l’avventura sull’Etna: qualcosa che avvicina ancor più sua personalità al vulcano siciliano. Oggi questa novità, che potrebbe costituire l’esempio e l’avvio di una vera e propria rivoluzione. Come la vive? È solo un’operazione commerciale, o c’è anche della filosofia sotto (o, ancor meglio, sopra)?

Come spiegato in precedenza, alla base di questa sfida c’è e rimane la nostra filosofia aziendale di trasparenza e di voglia di far conoscere ad un numero sempre maggiore di consumatori le eccellenze dei vari territori dell’Italia del vino.

Grazie alle nostre tenute che sono dislocate sul territorio nazionale e a questa operazione, possiamo portare al consumatore un esempio del vino di territorio e questo è assolutamente in linea con la nostra mission.

Tanti suoi colleghi, pure tra i vicini di casa toscani, sembrano vergognarsi di comunicare alla stampa o ai propri clienti i dettagli del loro rapporto con la Grande distribuzione, pur traendone ampi vantaggi, sfruttando abbondantemente le strategie legate alla leva promozionale, in voga in Gdo: cosa nasconde davvero, secondo lei, una tale ipocrisia nel mondo del vino italiano?

A nostro avviso si tratta di timore e non di ipocrisia. Il mondo del vino è estremamente conservatore, sia tra le fila di noi produttori che nella distribuzione. Il problema della Gdo, così come lo era per l’online fino a pochi giorni fa, è legato al timore di un giudizio negativo da parte del cliente finale Horeca.

Lamentele legate al prezzo finale della bottiglia di vino ricadono giocoforza sull’immagine del ristoratore, piuttosto che sul produttore. Noi siamo convinti che oggi il consumatore sia in buona misura più pronto a comprendere ed accettare il costo maggiorato di un vino servito nell’Horeca.

Al giorno d’oggi c’è la consapevolezza che, in gran parte, questi costi sono legati alla distribuzione, allo stoccaggio e al mantenimento di personale qualificato: tutti aspetti che incidono notevolmente sul prezzo finale.

Vuole lanciare un ulteriore messaggio al mondo del vino italiano?

Alcuni consorzi stanno rivedendo le loro strategie e rivalutando la Grande distribuzione. Spero che saranno in molti ad abbracciare questo cambiamento. Azioni solitarie, o fatte in ordine sparso, difficilmente potrebbero far cambiare approccio e mentalità al mondo del vino.