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Vorrei ma non posso, fidarmi di te. L’Oltrepò pavese sembra da anni incastrato in un brutto sogno, dal quale stenta a risvegliarsi. Un incubo fatto di scandali finanziari e di sofisticazioni che, oggi, una nuova generazione di produttori sta cercando di mettersi alle spalle. Per conto di tutti. Anche di chi continua ad alimentare, appena possibile, la macchina del fango.

Certo è che di occasioni di rilancio, l’Oltrepò, ne ha perse a bizzeffe nella sua storia fatta non solo di Bonarda massacrato dalla Grande distribuzione, ma sopratutto di Pinot Nero, di cui è patria con 3 mila ettari di grandissima qualità.

Non a caso, molti territori affermatissimi per la spumantizzazione devono tutto (o quasi) all’Oltrepò. Zone che per decenni hanno attinto da quel grande magazzino di terra e di uva preziosa. E lo fanno tuttora.

Per capirlo basta spulciare i libri di storia. Oppure fare due chiacchiere con produttori illuminati come Fabio Marazzi di Cantina Scuropasso, l’uomo che sembra aver preso sottobraccio il nuovo Oltrepò pavese, fungendo da “guru” per giovani (di per sé in gambissima) come Alessio Brandolini, Matteo Bertè, Matteo Maggi e Luca Padroggi.

E mentre il tram chiamato La Versa inizia a muovere i primi passi fuori dalla stazione, a ProWein 2018 la scena del Pinot nero se la prendono i friulani. Mica un Consorzio strutturato come quello pavese. A Dusseldorf, alle 12.15 di martedì 21 marzo, la Rete D’Impresa Pinot Nero Fvg si è resa protagonista di “Italian Pinot Noir: the new key players“.

Sugli scudi cinque aziende delle province di Udine, Gorizia e Pordenone (Castello di Spessa, Conte d’Attimis Maniago, Masut da Rive, Russolo e Zorzettig) che “credono nel Pinot Nero come simbolo di una produzione d’eccellenza”.

Un’associazione “nata per promuovere questo vitigno che nel Friuli Venezia Giulia trova un’interpretazione nuova ed affascinante”. Anche dell’italiano, come dimostra l’immagine sopra, tratta dal sito web ufficiale della Rete d’Impresa Pinot Nero Fvg (si scrive “qual è”, senza apostrofo – ma questa è tutta un’altra storia).

E l’Oltrepò, allora? Per quanto tempo, ancora, dovrà assistere al match dalla panchina? Mentre il Consorzio di Tutela si appresta a cambiare allenatore (Michele Rossetti non si ricandiderà) abbiamo chiesto al direttore Emanuele Bottiroli un’intervista lontana dalla più sbiadita vena democristiana. In pieno stile vinialsuper, insomma.

Oggi pomeriggio, invece, il banco di degustazione “Oltrepò Pavese. Le colline del pinot nero“, organizzato dall’Associazione italiana sommelier (Ais) al Westin Palace di Milano. Per prenotare: eventi@aismilano.it o https://www.aismilano.wine/.

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Direttore, quali sono le sue proposte per l’Oltrepò, primo terroir vitivinicolo di Lombardia, con 13.500 ettari di vigneti?
L’Oltrepò Pavese deve prendere in mano il proprio destino e optare per una specializzazione dei marchi aziendali. Il tesoretto rappresentato da 3 mila ettari di Pinot nero fanno di questa terra contadina, amata da Gianni Brera e Luigi Veronelli, la capitale italiana della più internazionale delle varietà: un po’ Borgogna e un po’ Champagne.

Dobbiamo concentrarci su ciò che ci rende unici. Siamo la culla del Metodo Classico italiano dal 1865 e abbiamo un vitigno internazionale che esprime sulle nostre terre al 45° Parallelo, nel mondo sinonimo di grandi vini, caratteristiche qualitative precise. Il problema è che tutti ne parlano ma pochissimi si concentrano su leve strategiche nuove.

In che senso?
Nell’ultimo decennio l’Oltrepò ha fatto passi da gigante in termini di qualità assoluta. Non lo dico io, lo dicono degustatori nazionali ed internazionali che hanno sancito come i nostri vitivinicoltori abbiano storia, qualità e assi nella manica.

Il problema, però, è che a differenza di quanto accaduto in molte altre zone italiane le imprese locali non trasformano le rispettive identità in una scelta d’impresa. Non parlo solo di Pinot nero, perché il territorio è vasto e ci sono più frecce diverse che ognuno può avere al proprio arco per caratterizzarsi, in base alla zona.

Al momento ci sono aziende piccole che producono un numero troppo vasto di referenze e tipologie, mandando in tilt la percezione di sé. Siamo partiti dai disciplinari, che abbiamo emendato e sfoltito, da una nuova tracciabilità dei vini DOC con il contrassegno di Stato, per lanciare un messaggio forte e chiaro a buyer e mondo consumatore. C’è però un passato che si deve superare anche nelle scelte aziendali, una mentalità di rinnovare.

Cosa occorrerebbe fare?
Se il tuo catalogo è una carta dei vini sterminata significa che nel percepito produci valore medio e non valore aggiunto. Evidentemente se fai troppo non emergi e comunichi una forbice di prezzi troppo ampia, nemica di un posizionamento forte del tuo marchio.

Nel marketing insegnano che l’immagine di ogni azienda viene associata all’etichetta che posiziona a scaffale al prezzo più basso. Ebbene la nostra qualità è venduta a prezzi che sono mediamente dal 20 al 30 percento al di sotto di quelli che sarebbero adeguati a parità di qualità.

Senza generalizzare, perché sarebbe sbagliatissimo, osservando varie indagini di mercato l’impressione è che si voglia vendere “tutto” e “tanto” anziché vendere “bene”, come il consumo medio pro capite di vino in Italia suggerirebbe a una zona che esporta direttamente ancora una percentuale minima della propria produzione.

Qualcuno però dirà che i conti devono pur tornare
Bisogna fare i calcoli in modo scientifico in azienda, ricordando che il fatturato non è mai la misura dello stato di salute di un’impresa, ma che al contrario risulta spesso solo un miraggio.

A volumi sanno lavorare bene le industrie, gli imbottigliatori o le cooperative, mentre invece i piccoli produttori dovrebbero usare metodi diversi per monitorare la loro performance, scegliendo i canali di vendita con cura e diversificandoli.

Bisogna puntare sulla distintività e sull’esclusività, facendo percepire le caratteristiche uniche dei nostri prodotti di punta. I “vini da cassetto” sono come i “menù di lavoro” dei ristoranti che, alla fine, si scelgono perché costano poco, non per il valore che hanno.

Nel mondo questo genere di vini saranno prodotti via via sempre più da molti paesi emergenti in ambito enologico. Per me l’Italia e l’Oltrepò devono prendere un’altra strada. Bisogna avere più bottiglie nel segmento “premium”, per poi agire con il marketing e la pubblicità per far vendere vini a valore aggiunto. Viceversa, “Oltrepò” vorrà sempre dire “terra che fa vino”. Un messaggio che dice tutto e dice niente.

Ma tra il “dire” e il “fare” c’è di mezzo il rischio d’impresa: chi se la dovrebbe sentire?
Delle due l’una: smettere di lamentarsi perché non ci si vede riconosciuto il giusto valore e andare avanti come prima, oppure cambiare essendo capaci di affermare un’identità che ciascuno può saper trovare perché qui le imprese il loro karma ce l’hanno tutte.

Spesso si pensa erroneamente all’Oltrepò come a una terra dal bel potenziale inespresso. E’ sbagliato, odioso e avvilente. Questo il mercato e i giornalisti di settore lo dicono perché le aziende non si concentrano abbastanza sul dare numeri al loro top di gamma, comunicandolo e posizionandolo in modo capillare come merita.

Un po’ di tutto andava forse bene quando il vino si vendeva da solo, negli anni ’70. Oggi le dinamiche sono molto diverse e di certo più complesse.

Che peso hanno, dunque, le “svendite” della Gdo e l’azione degli imbottigliatori?
Secondo me un produttore e un imbottigliatore hanno profili e target differenti. Per me le svendite di taluni prodotti e tipologie sono solo una conseguenza. Il problema a monte è che il territorio deve riuscire a imporsi e fare valore aggiunto con i prodotti che ai grandi poli al momento quasi non interessano.

Il Pinot nero dell’Oltrepò Pavese Doc e l’Oltrepò Pavese Metodo Classico Docg, il Cruasé o i grandi Riesling sono vini che al top di gamma richiedono scelte in vigneto, in cantina e nell’affinamento a misura di piccola impresa che voglia distinguersi.

Chi deve fare maxi volumi certi investimenti non li fa, almeno fino a quando ha la miglior materia prima a prezzi stracciati. Occorre staccare la punta della piramide qualitativa territoriale e lavorarci insieme, unendo tutti i produttori capaci e stringendo un patto per un prezzo minimo sotto il quale non scendere.

Si parte valorizzando il vino per poi pagare di più le uve, partendo da quelle selezionate e vendemmiate a regola d’arte. Non servono altre associazioni, sigle o loghi. Serve un piano sorretto dalla volontà di non cambiare idea a ogni vendemmia, condannandosi a essere serbatoio o discount del vino al litro.

Le cantine cooperative sono una virtù o un limite in questo percorso?
La cooperazione può essere una straordinaria opportunità per arrivare a produrre qualità in quantità. Il riavvio di La Versa, ad esempio, vuol dire tanto per la spumantistica Docg del territorio. Torrevilla, che guarda al Pinot nero e al Metodo Classico con crescente tensione qualitativa e apre a strategie di zonazione, è un altro fatto enormemente positivo.

Terre d’Oltrepò, che a Broni e Casteggio ridisegna il packaging e punta sul vino in bottiglia e sul creare una rete commerciale, rappresenta un passo avanti notevole. La Cantina di Canneto che scommette su progetti di rete nazionali può dare un importante contributo.

Credo che demonizzare modelli aziendali diversi dal proprio sia un errore e un darsi martellate da soli. Il futuro si progetta solo con tutti seduti a un tavolo.

E’ il Consorzio di Tutela quel tavolo?
Sarebbe troppo facile dire di sì, specie a me. Mi limito solo a osservare che bisogna superare la logica di contrapposizione e, ancora di più, le larghe intese a parole. Ci sono idee diverse, non bisogna fingere di andare d’accordo come fosse una recita.

Occorre trovare punti di sintesi, far volare gli stracci, consumare le dialettiche del caso e poi uscire forti e determinati ad andare avanti insieme. Qualcuno pensa che costruendo fortini ognuno ottenga il suo regno.

In verità la storia recente insegna che non va così, perché il profilo di un territorio è responsabilità e dovere di tutti. Divisi e in ordine sparso si coltiva solo fragilità, quella fragilità che rende schiavi. Io in Oltrepò credo servano leader di mercato, non di vallata.